Андрей Николаенко: задача руководителя - создать атмосферу, в которой хочется работать

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

Пропуск заказан, 5 минут пешком от метро, уютный офис и просторный склад, доброжелательные сотрудники и улыбающийся хозяин. На столе упаковки с бельем, за спиной шутливые сувенирные статуэтки в игровых костюмах. В меру строго, в меру игриво, ведь это бизнес для игр! Все готово для разговора.

Расскажите, пожалуйста, с чего все начиналось? 

Все начиналось с открытия розничного магазина, с открытия секс-шопа в Москве. К слову, этот магазин до сих пор работает. В то время ассортимент игрушек уже был нормальным, но по белью все выглядело весьма плачевно, а игровых костюмов вообще не было. 

Сколько лет назад это было?

Девять, почти десять. На то белье, которое было в продаже, была очень высокая цена и безумно плохое качество. Полное несоответствие. Мы для своего магазина не смогли даже нормально ассортимент подобрать. Появилась идея, что вот она, свободная ниша. Начали изучать вопрос, искать поставщиков, фабрики. Съездили, нашли, пообщались, договорились, начали работать. 

У меня первое знакомство с вашей продукцией произошло на EroExpo, во время бондажного экшена, когда объявляли, что костюм предоставлен маркой «Ле Фриволь». Костюмчик был совершенно восхитительный, но там была и девочка прекрасных пропорций. А как вы с нестандартными фигурами работаете? 

По-разному. Есть костюмы, которые однозначно не подходят нестандартным фигурам. То есть, если надеть тот костюм, который был на этой девочке, на нестандартную фигуру, эффект будет не тот. Но есть костюмы, более подходящие для таких фигур, которые умеют скрывать неидеальные моменты по телу и подчеркивать преимущества. Такие модели есть. Во всяком случае, мы стараемся, чтобы они были, хотя, если честно, с большими размерами оборот невелик.

То есть, получается, что женщины стесняются надевать такое белье?

Не то, чтобы стесняются, но если сравнивать маленькие размеры с большими, то маленькие сильно выигрывают по продажам, по крайней мере, у нас. Хотя не очень логично, потому что все больше населения имеют большие размеры, чем, условно говоря, S, M. То есть S,M – это вряд ли основной размер по стране. Я помню историю с магазином, когда я закупил белье марки «HOT». У них была линейка под большой размер, может и сейчас есть, не знаю. И я помню, что мы закупали такой приличный, штук 15, ассортимент больших размеров, потому что клиенты спрашивали. А потом эта линейка распродавалась года три, наверное, а некоторые, модели, мне кажется, прожили на складе еще дольше.

То есть, большие размеры спрашивают, но покупают не всегда? Может быть, это можно объяснить тем, что мы просто вообще редко бываем в таких магазинах?

В этом и есть же особенность наших магазинов. Если проходимость десять, двадцать человек – это уже праздник.  То есть, в среднем, мне кажется, десять, у хороших магазинов - двадцать, тридцать. 

Разве сейчас не проще разглядеть вещь на сайте, почитать отзывы, заказать и никуда не ехать?

Мне кажется, классическая розница, по-прежнему, жизнеспособна, поскольку, по-прежнему, есть категория людей, которая не готова покупать такую продукцию без живой консультации, без того, чтоб «потрогать». Телефон заказать по интернету, это одна история, а вибратор, смазку или белье – другая.

Хорошо, я пришла в магазин, посмотрела красивые коробочки с красивыми моделями в белье. Что дальше? Как мне понять подойдет ли оно мне?

На коробках, мы пишем размерный ряд и соответствующие габариты. Покупатель может даже без консультанта взять коробку, например, трусики, на них расшифровка, указаны все размеры. Мы, создавая любую коллекцию или продукцию, стараемся сделать упаковку максимально информативной, чтоб те люди, которые не готовы общаться с консультантом, просто делали выбор сами.

А если я свои размеры не знаю, то когда я прихожу в магазин, мне обязательно нужен консультант. Кстати, консультант не только размер подскажет, но и уточнит, как это белье меняет фигуру, утягивает, подчеркивает. Хороший пример – комбинезоны, с ними периодически возникает вопрос на высоких девушек или на маленьких. 

Как вы решаете эту проблему? Тут и рост, и полнота, и облегание...

Здесь все просто. В составе нитей есть эластан, и эластан, собственно говоря, и решает, как поведёт себя комбинезон в процессе эксплуатации. За то, чтобы он не натягивался парусом от груди к животу, а облегал всю фигуру, и отвечает эластан. Чем больше его в составе, тем выше качество продукции, и она лучше садится по фигуре. У нас вся продукция с высоким содержанием эластана, поэтому все садится отлично.

Расскажите, пожалуйста, еще про вашу продукцию, новинки.

Из последнего, мы запустили как раз комбинезоны, показывали их на последнем EroExpo. Собственно говоря, у нас на тот момент ещё даже поставка не пришла, мы собирали предзаказы. Практически полконтейнера только предзаказов собрали и отгрузили. Для меня это четкий сигнал, что мы делаем то, что людям нужно. Люди не платят за посредственные вещи. 

В этой линейке тридцать одна модель белого, красного, чёрного и бежевого цвета. 

Какие цвета наиболее востребованы?

Всегда есть спрос на черный цвет. Но, в то же время, яркие цвета тоже нужны, потому что есть люди, которые уже купили себе пять штук чёрных, им нужно что-то другое. При этом не все марки предлагают разные цвета. Мы это делаем, но делаем, опять же, по чуть-чуть, потому что нельзя магазин перегружать тем, что востребовано в третью очередь. Основа, все равно, это товары массового спроса. 

Мы продаем товары своего производства и, кроме того являемся поставщиком других марок. У нас эксклюзивный контракт с маркой «Demoniq», маркой «Casmir» на Россию и Белоруссию и эксклюзивный контракт на одну коллекцию марки «Me Seduce».

Свой бренд продвигаете сильнее или нет?

Что значит продвигаем? Если бы люди сильно хотели покупать другое, то тут нельзя просто сказать: «Слушай, вот это лучше, поэтому бери только это». И все такие встали в очередь. Люди делают свой осознанный выбор и у каждого человека он свой. 

Есть несколько категорий наших клиентов. Во-первых, это те, с кем у нас максимально доверительные отношения, они выстроены годами. И эти наши клиенты просто верят нам на слово. Если мы говорим, что это хороший товар, и он будет хорошо продаваться, то они его берут. К счастью мы пока никого не подвели. Во-вторых, это менее лояльные клиенты, они принимают решение, например, посмотрев на выставке. Кто-то возьмёт образец, пойдёт, наденет, все вопрос закрывается, покупают. А первая категория делает предзаказ чисто по картинке. При этом мы объясняем реальную картину, например, что комбинезоны подходят до роста 172-175. Их не любая модель наденет.

Вы продаёте только в России или за рубежом тоже? 

На данный момент мы продаем в Казахстане, Белоруссии, Украине, и сейчас начинаются экспортные поставки по миру. 

Где находится производство?

Трусики в России, комбинезоны, костюмы, все из Китая. Ну, здесь у меня отношение такое: нужно разделять. Например, компания apple, сама не производит, не держит фабрики, у них специализация не на том, чтобы технически выполнять эту работу, а на том, чтобы придумать такой продукт, за который люди захотят заплатить больше, чем за другой. Вот и наша задача точно такая же, сделать продукт лучше и интереснее, чем есть на рынке, а не сшить его самостоятельно. Мы размещаем заказы, заключаем контракт, а фабрики нам шьют. Это позволяет нам быть более гибкими. Сегодня цена хорошая в Китае, мы шьем в Китае. Завтра цена будет хорошая в Индонезии, мы пойдем в Индонезию. И для наших клиентов, собственно говоря, ничего не изменится. Если бы у нас была собственная фабрика, мы были бы навсегда к ней привязаны, и пришлось бы менять цену в случае каких-то проблем.

На самом деле у нас много фабрик. Если у какой-то фабрики перебои, проблемы или еще что-то, мы можем разместить заказ на другой, таким образом, поставка остается стабильной. У нас вообще стоит задача сделать так, чтобы товары были в наличии всегда, когда они нужны клиентам, не всегда получается, но мы стараемся.

Большой ли у вас склад?

Порядка 300 метров. И потолки 4-5 метров. Позже мы сходим его посмотреть.

Расскажите, пожалуйста, про свои планы, это, пожалуй, самое интересное. 

Сейчас мы работаем над коллекцией чулок, собственно говоря, нам ее явно не хватает в ассортименте, ну и по нашему рынку в целом, я бы тоже сказал, что ее не хватает. Чулки в продаже, конечно, есть, но хочется сделать что-то более классное.

На данный момент у вас в ассортименте трусики, лифчики, игровые костюмы, комбинезоны, беби-доллы, сорочки, пеньюары, что еще? 

Пеньюары, чулки, трусики. То есть чулки есть, но их мало. К большинству костюмов простенькие чулки идут в комплекте. Но костюм, скорее всего, будет носиться дольше, чем чулки, поэтому стоит сразу предлагать еще одни в запас. Идеальная картина – это давать такую продукцию в магазин, которую они могут продавать совместно, в максимальном количестве вариаций. При этом чулки – это такая логичная допродажа, которая повышает средний чек в магазине. 

У нас есть и другие аксессуары, помимо тех, которые идут в комплекте, например, фуражки. И есть целый план разработок новинок на этот год, но его я пока не озвучиваю. Но планы обширные. Есть задача – вырасти сильнее, чем мы обычно растём. В принципе, мы растём неплохо. По этому году стоит задача удвоения, не считая экспорта. Но чтобы увеличиться в два раза, нужно дать рынку такой товар, чтобы люди захотели тебе заплатить сильно больше. Нужно не просто дать что-то, а так чтобы это что-то было нужным, и на этом люди могли максимально заработать. 

На фоне кризиса спрос на ваши товары не упал? Это же все же товары для развлечения, для удовольствия, а не для повседневной жизни. 

Надо разделить две вещи. Первое – это продажи нашей компании, второе – продажи в магазинах наших клиентов, а их у нас больше 400. Есть клиенты, которые в одни и те же периоды говорят абсолютно противоположные вещи, у кого-то это падение продаж, и они замораживают закупки. Кто-то наоборот говорит, что у нас хороший месяц, закупаем это и это. В частности, это зависит от региона. Мы работаем более, чем с 70-ю регионами. Есть регионы сильные, с кем плотно работаешь, там стабильная хорошая продажа. А есть регионы, в которых мы теоретически присутствуем, а фактически не понятно. Клиент есть, но толком не покупает. Даже не всегда понятно, он у нас не покупает, или он вообще в принципе такой клиент. 

Ваша компания – большая? Много народу у вас работает, не считая там заводов?

Непосредственно в нашей компании работают более 20 человек, сейчас уже, наверное, больше. В этом году мы подрастаем, у нас вообще год такой переходный. Компании седьмой год. Знаете, есть теория о семилетних жизненных циклах? Она на образе нашей компании подтверждается. У нас очень тяжёлый год, переходный, это прямо чувствуется: и задач много, и люди не все готовы работать в таком режиме интенсивном, кто-то уходит, кто-то приходит, соответственно, кто-то приходит и не остаётся, вылетает. То есть у нас сейчас серьезная смена, от старого коллектива осталось 2 человека. У нас две девочки, которые больше 3-х лет, а остальные у кого-то больше года, у кого-то чуть меньше года. Я сначала немножко комплексовал по этому поводу, а потом понял, что кто-то хочет просто тихо, спокойно жить. Это его право. А я так не хочу жить, у меня по другому происходит. Соответственно, когда в компании такой лидер, компания не может быть спящей. Мы растем, и это требует от всех выкладываться. Вот и остаются те, кто выкладывается. 

Недавно мы переехали в новый офис. Буквально это две недели назад. У нас тут теперь всё по-взрослому, есть переговорная. Тут и склад, и офис. 100 метров – офис, а на склад мы сейчас пойдём отдельно, там еще 300 метров. При этом у нас компактная рассадка, она более продуктивна, это создаёт единую рабочую атмосферу. 

Как Вы подбираете команду?

Вопрос – хотят ли люди делать то, что делают? Это – главный вопрос. А моя задача, как руководителя, создать атмосферу, в которой людям бы хотелось работать. Работать не потому, что у них задача, что возможно наказание или ещё что-то, а потому что они хотят это сделать. Второй важный момент заключается в том, что они действительно должны понимать, какой вклад в общее дело они вносят, как их часть работы входит в общее дело. Главное, чтобы люди действительно чувствовали себя командой, нацеленной на общий результат. Это важно. Если это получается, то получается все. Конечно, это вопрос не одного дня, и бывают разные моменты. 

У вас тут девушки что-то снимают. Вы, кстати, свои прекрасные съёмки прям в офисе проводите или нанимаете студию какую-то специально?

Девушки снимают инструкцию для склада – сборка, упаковка. У нас сейчас прописывается регламент склада. А съемка моделей – это целый процесс, со студией, сценарием. Про него можно отдельное интервью делать.

Возвращаясь к видео, которое снимают сотрудницы, к нас есть система обучения, все сотрудники, перед тем как попасть в компанию, проходят систему обучения, сдают тесты. Кандидаты выходят к нам на работу уже с пониманием, что мы за компания и как у нас принято работать.  

На складе то же полностью поменяли состав сотрудников. Предыдущий руководитель склада все рассказывал мне истории о том, что они не успевают, им чего-то не хватает. После их увольнения сделали определенные действия, и практически в два раза моментально разгрузили склад. 

У вас на складе автоматизированный процесс?

Да. Они собирают заказ, а потом перед упаковкой, все проходит через сканер, происходит автоматическая проверка. Сотрудники не могут провести заказ на реализацию, если все товары не пробиты сканером. Если они ошиблись, просканирован другой код, происходит не совпадение, реализация не проводится. Такая организация процесса позволяет исключить ошибки почти на 100%. Это внедрено недавно, чтобы исключить ошибки, вызванные человеческим фактором. 

Участие в каких-то выставках планируете в обозримое время? Или, может быть, где-то недавно выставлялись? 

В этом году первый раз планируем показать продукцию Le Frivole на международной выставке eroFame в Германии, в Ганновере. Уже придумали пару фишек, чтобы выделиться среди других компаний. Приглашаю всех на eroFame. Будем очень рады, если наши российский клиенты зайдут поддержать нас (стенд №168). 

У меня есть мечта, чтобы приезжая в любой крупный город мира я мог зайти в магазин и найти там продукцию нашего бренда Le Frivole! И эта мечта постепенно сбывается, мы уже осуществили продажи нескольким клиентам в Италию, так что начало положено.

Специально для развития международного направления мы взяли на работу менеджера с хорошим английским языком. Он большую часть жизни в Великобритании прожил, а сейчас перебрался в Россию. 

Чем занимаетесь в свободное время?

Книжек много читаю. В основном по бизнес тематике (как создавать, как управлять, мотивировать и тд), но и художку тоже регулярно. Книги и тренинги считаю очень полезными для развития бизнеса. У нас в индустрии нет ни одной миллиардной компании, это – факт. Даже, скорее всего, и полумиллиардной нет. В лучшем случае это 200-300 с небольшим миллионов оборот по году. А мне интересно многомиллиардную компанию сделать. Это реально интересно. 

Но для этого недостаточно делать то, что делают все. Чтобы понять, что делать по-другому, надо посмотреть на пример тех, кто уже сделал, для этого можно прочитать книжки. Люди рассказывают это все на самом деле. 
Еще для меня сейчас очень интересна мысль, которая пока до конца не сформировалась. Я хочу собрать некое мини-сообщество предпринимателей из нашей среды, кто сильно хочет развиваться, людей, у которых постоянно возникают какие-то новые идеи, которые тут же реализуются и идут в дело. Такие люди есть и в столице, и в регионах, те, кто не просто зарабатывает на какие-то ближайшие свои потребности, а хочет большего. Есть идеи проводить какое-то мероприятие не такого формата, как круглые столы, а формата взаимного обучения, обмена опытом, не на уровне, какие мы здесь все крутые и молодцы, а на уровне «я вот сделал вот так, это работает, посмотрите, может быть и вам пригодится». 

А люди готовы таким делиться? Как же конкурентная борьба?

В этом точно нет проблемы, это надуманная история, вся информация сейчас доступна. И от того, что ты узнаешь, как конкурент действует, ничего не изменится, потому что даже повторить и нормально реализовать – это тоже очень сложная задача. Так что нет проблемы в том, чтобы делиться своими знаниями. Конечно, никто не будет рассказывать все. Но какие-то интересные вещи, отдельные ключевые моменты, я бы с удовольствием рассказал и послушал.