Что такое WOYGAA?

Дмитрий Коробицын – основатель компании Поставщик счастья

Вопросы задавала: Марина Чичева
Отвечал: Дмитрий Коробицын
Фото: Алёна Райн

В социальных сетях Поставщика счастья прошла информация о новом сервисе WOYGAA. Что это такое?

Года два назад я выступал на конференции, где рассказывал, что на западе уже пришла эра маркетплейсов, что там уже всеобщая «Амазонизация». Это был переломный момент, потому что больше половины посетителей и интернет-пользователей стали искать товары не в Google, а сразу на Amazon. И это был очень знаковый показатель. Amazon стал экосистемой, вокруг которой строилось и строится огромное количество разных бизнесов. Это и создание контента, и логистика, и реклама, и IT, и так далее. Тогда мой доклад был о том, что Россию ждёт подобное развитие событий, но я прогнозировал его лет через пять. Пандемия всё ускорила, и мы подошли к подобной ситуации уже сейчас.

Товары для взрослых пришли в маркетплейсы совсем недавно. Wildberries открыл категорию товаров для взрослых в мае 2020 года, в августе там уже пошли довольно активные продажи. Ozon, по-сути, перезапустил эту категорию. С Яндексом эту категорию мы открывали ещё в 2019 году. По моей оценке, суммарный оборот продаж маркетплейсов к февралю 2021 года составил более 15% рынка товаров для взрослых. Это – очень существенная доля, которая влияет на всё: на каналы продаж, на ценообразование. На сегодняшний день не может стоять вопрос: продавать товары на маркетплейсах или не продавать. Сегодня стоит только один вопрос: как продавать, как строить работу? И вот тут мы можем предложить свои услуги.

Компания «Поставщик счастья» предыдущие 10 лет позиционировалась как идеальный поставщик для интернет-магазинов. Мы продолжаем эту линию, мало того, мы продолжаем наши услуги совершенствовать и улучшать. Но кроме этого, мы запускаем большое новое направление, которое я назвал WOYGAA. Это название родилось от первых букв:

Wildberries
Ozon
Yandex Market (ex Beru.ru)
Goods (СберСуперМаркет)
AliExpress
Avito. 

Мы здесь у себя называем его «Войга». И первое, что мы делаем – это реализуем глубокую IT-интеграцию с каждым из этих маркетплейсов.

Можно ли для начала небольшой ликбез по работе на маркетплейсах?

Существует три схемы работы маркетплейсов.

Первая схема называется FBO – fulfilment by operator. Эта схема предполагает, что продавец привозит товар на склад маркетплейса, маркетплейс его приходует на свой склад и дальше этот товар продаётся. Все операции маркетплейс выполняет сам – самостоятельно комплектует заказы, доставляет покупателям. Всё что нужно сделать продавцу – это привезти товар, подготовленный, упакованный, промаркированный в соответствии с требованием маркетплейса и сдать его на склад. По этой схеме работает Wildberries, Ozon, AliExpress, Yandex Market, Авито. Goods сейчас по этой схеме не работает, но теперь это – сервис Сбербанка, и я думаю, что они скоро это запустят.

Вторая схема называется FBS – fulfilment best seller. Что она предполагает? Продавец заводит на маркетплейсе карточки товара, который лежит у него на складе. Маркетплейс начинает продавать эти товары. Когда маркетплейс получает заказ на какой-либо товар этого продавца, продавец видит этот заказ в своём личном кабинете. В работу продавца входит: подготовить, упаковать, подготовить к отгрузке этот заказ в течение определённого времени. Например, у Яндекса есть требование сделать это в течение 22 часов. У каждого маркетплейса – своя специфика. Далее на склад приезжает логист, забирает этот товар, либо продавец должен эти подготовленные товары отвезти и сдать в пункт приёма заказа маркетплейса. Дальше маркетплейс уже сам доставляет конечному покупателю, принимает у него оплату и так далее. Прелесть этой схемы в том, что товар лежит на складе продавца. И в этом случае продавец имеет возможность продавать этот товар и на одном маркетплейсе, и на другом маркетплейсе, и в своем интернет-магазине. Но у продавцов появляется больше проблем, потому что нужно отслеживать заказы, нужно их комплектовать, нужно их доставлять. По этой схеме работает Wildberries, Ozon, Yandex Market, Goods.

Третья схема называется DBS – delivery by seller. Здесь все операции лежат на стороне продавца. То есть, продавец заводит карточку на сайте маркетплейса, дальше маркетплейс проводит какие-то манипуляции, появляется заказ. Дальше уже продавец должен этот заказ укомплектовать, собрать, доставить конечному покупателю. Изначально эта схема появлялась для того, чтобы маркетплейсы могли начать продавать крупногабаритную технику, которую им негде хранить, и для которой нужны специальные службы доставки, установки и наладки. По этой схеме работает Ozon и Яндекс, у Wildberries её ещё нет, но обещают, у остальных нет и не обещают. То есть это самая сложная схема для реализации с точки зрения IT.

Итак, возвращаясь к нашим услуга, мы делаем глубокую IT-интеграцию и полный сервис, связанный с каждым из этих маркетплейсов. Соответственно, мы можем товары упаковать, промаркировать, собрать заказы по FBS, упаковать и сдать их на склад маркетплейса. Всё это мы готовы делать, потому что все логистические возможности и ресурсы для этого у нас есть. Есть склад, кладовщики, упаковочные материалы, инструментарий, для того чтобы паковать в соответствии с требованиями, есть машины и прочее, прочее, прочее. Соответственно, сейчас мы работаем над тем, чтобы наша IT-инфраструктура покрывала все эти задачи.

Как изменились схемы работы с маркетплейсами за последнее время?

Для того, чтобы торговать на маркетплейсе сейчас, нужно знать массу нюансов. Если знаешь и умеешь – всё не очень сложно. Но чтобы это было эффективно, это нужно знать и уметь делать.

Дело в том, что продажа товаров на маркетплейсах – это очень нетривиальный труд. Это было довольно легко на старте, когда не было никакой конкуренции ни внутри, ни снаружи: упаковал товары, отвёз на склад Wildberries и тебе на расчётный счёт капают деньги. Ничего делать не надо вообще. Из-за того, что отсутствовала конкуренция, цены были высокие и все зарабатывали неплохо. Однако сейчас всё сильно усложнилось.

Когда ты заводишь карточку товара, у тебя на первое время есть, так называемый, бонус новичка, и первое время большинство маркетплейсов новые карточки показывает выше в рейтинге, чтобы они как-то себя показали. А дальше для эффективных продаж существует целый ряд инструментов, и это не всегда цена. Понятно, что самый простой путь – это снизить цену, но в итоге это приводит к тому, что продавать невыгодно. Важно обладать компетенциями для поддержания высокого уровня продаж благодаря не ценовым инструментам.

Тогда каким образом вообще возможно работать над продажами товара?

Во-первых, это очень хорошо сделанная карточка товара, с большим количеством качественных фотографий. Должно быть качественное описание, должны быть указаны все параметры товара, желательно, чтобы было видео.

Во-вторых, нужны отзывы на товар. Причём сейчас маркетплейсы очень активно борются с фейковыми и накрученными отзывами.

В-третьих, есть, так называемый, самовыкуп. Понятно, что рейтинг товаров строится с учётом их продаж. Если это – новый товар, то одна из методик продвижения – выкупить сразу 10-20 штук. Соответственно, в маркетплейсе появляется статистика, что это – продаваемый товар, и он приподнимается в рейтинге. Это – не очень легальный способ и маркетплейсы с ним сейчас тоже борются. Но я знаю, что многие продавцы эту методику применяют.

Наконец, некоторые селлеры запускают контекстную рекламу, то есть оплачивают Яндекс Директ и Google AdWords, рекламируя товарные карточки в маркетплейсе за свой счёт, и тем самым разгоняя продажи товара на старте.

Технология продаж на маркетплейсах на сегодняшний день уже нетривиальна. Она уже не такая, что ты отвёз туда две паллеты товаров и сидишь, считаешь деньги. Это – тяжёлый труд, требующий постоянного включения, изучения цифр, изучения аналитики, контролирования стоков, работы над увеличением продаж, работы над продуктом и так далее. 

То есть сейчас недостаточно быть только продавцом? Надо делать ещё массу телодвижений для успешных продаж?

Совершенно верно. Именно поэтому в рамках WOYGAA мы хотим сделать для продавцов максимальное количество сервисов и добиться наиболее эффективной работы на маркетплейсах. Мы планируем не только решать все задачи, связанные с IT, но и давать дополнительные полезные возможности, например, такие сервисы, как проведение эксклюзивных фотосессий по товару, предоставление статистической информации по продажам этого товара в рамках нашей компании и прочие сервисы, которые будут помогать нашим партнёрам эффективно и много продавать. С другой стороны, мы сейчас проводим переговоры со многими вендорами, чтобы уточнить их позицию в отношении маркетплейсов и понимать, какие продукты мы можем свободно в этой истории использовать, продвигать, промоутировать, а какие – отодвигаем в сторонку, и они продаются исключительно внутри нашего e-commerce и офлайн-каналов.

Сколько времени прошло от идеи до конечного продукта?

Идея родилась в марте (улыбается). Но мы продолжаем работать, это ещё не финальный продукт.

То есть идее всего 2 месяца, и она уже активно реализовывается. Чем и кому поможет этот сервис? Он ориентирован на производителей, оптовиков, магазины?

Он ориентирован на продавцов на маркетплейсах, то есть на тех, кто хочет купить у нас товар и продавать его на маркетплейсе. Мы делаем этот процесс максимально удобным и эффективным, чтобы накладных расходов было минимум, а качество операций было высоким.

Этот сервис отчасти и для производителей. Потому что производители, с которыми мы сотрудничаем, получают возможность через этот канал продавать на маркетплейсах. Тут каждому производителю, каждому дистрибьютору нужно принимать свои решения, какой стратегии в контексте какого товара он придерживается. Моё мнение: товары среднего и нижнего ценового сегмента не должны иметь ограничений по каналам продаж. А цены здесь должны регулироваться с помощью экономических инструментов, а не с помощью требования соблюдать какую-то ценовую политику. Это либо не работает совсем, либо работает очень плохо.

То есть упрощённо говоря, вы хотите стать прослойкой между продавцом и маркетплейсом, которая позволит продавцу вообще не заморачиваться? Он просто может вам сказать, хочу вот такой товар в таком количестве продать?

Повторюсь: мы работаем над тем, чтобы стать идеальным поставщиком для продавцов на маркетплейсе. Потому что, если продавец на маркетплейсе пришёл на какой-то завод, купил там товар, то дальше у него путь на маркетплейс очень сложный. А мы стараемся добиться того, чтобы продавец пришёл к нам, дал некие свои данные, и мы дальше от его имени на маркетплейсе всё что нужно по его указанию сделали. То есть мы его руки, ноги, машина, IT-система и так далее. Стратегическая цель – решить максимум задач за продавца. А так как мы решаем эти задачи для многих, а не для одного продавца, то мы стараемся достичь в этой работе эффективности на объёме, потому что многое автоматизируем.

Будете ли вы предлагать эти услуги компаниям не из нашей сферы?

Этот вопрос открыт для меня. С одной стороны, это интересное и перспективное направление. С другой стороны, когда эта история работает в контексте 18+, то здесь уже всё сложилось, есть товар, есть процесс, есть закупки. Мы, возможно, расширим нашу товарную матрицу в контексте каких-то смежных категорий. Например, два года назад мы расширили нашу товарную матрицу классическим бельём. И это – хороший сценарий, это направление развивается. Может быть, от классического белья мы пойдём в сторону какой-нибудь косметики и гигиены. Это тоже интересное направление, мы с ним уже частично пересекаемся в рамках интимной косметики и парфюмерии.

Давайте сформулируем коротко, почему клиенты должны выбрать вас?

Мы в хорошую сторону отличаемся от всех предложений на рынке тем, что являемся развитым поставщиком. Нашему клиенту мы закрываем сразу целый ряд вопросов – и поставки, и логистические сервисы. Так как мы это делаем внутри одной информационной системы, то ему не приходится решать интеграционные вопросы. В случае, если бы он получал все эти сервисы по отдельности, ему бы пришлось отдельно интегрироваться с поставщиком, отдельно – с логистом, отдельно – с маркетплейсом, а потом всё это скрестить. А мы стремимся дать комплексное решение.

Допустим, кто-то хочет уже воспользоваться вашими услугами. Куда обращаться?

Самый простой способ написать нам email – sale@p5s.ru. Просто описать своими словами идеи/вопросы, указав при этом имя, номер телефона, удобное время звонка. Мои коллеги максимально оперативно свяжутся с адресатом и расскажут все детали.

Спасибо за интересный рассказ!